影响消费者决策过程的因素

各种因素会影响决策一个消费者的过程。其中一些是本质上属于个人主义的内部因素或个人影响。虽然这些因素在很大程度上影响消费者,但它们是不可见的。学习、感知、动机、态度、自我概念等都是其中的一些因素。

消费者决策过程

这些因素影响的过程市场营销人员必须通过适当的调查来检查和了解消费者。

这些因素的效果不能被消费者言语,因为他可能无法实现对他的影响。例如,动机是传统调查揭示很少的一个因素,因为消费者不能说出选择某一特定选择的确切原因。

使用替代方法(如投射技术)的定性,探索性研究,用于确定消费者动机。

洞察力

知觉是一个人选择的过程,组织,并解释感官刺激,形成一个有意义的世界画面。消费者对他收到的信息感知的过程是过程。

选择性关注

曝光是第一个在这个过程中迈出感知。消费者必须先遇到刺激或暴露于它,以解释它。注意是这个过程的下一步。

客户筛选那些对他们没有意义的刺激,或者他们与他们的经历和信仰不一致。消费者只参加他们暴露于的少数沟通。

顾客更关注与他们的背景形成对比的刺激,而不是与之相融合的刺激。

刺激的尺寸,颜色,位置和运动也会影响注意力。

客户还注意到那些与其需求相关的图像和提供惊喜的图像。

选择性扭曲

消费者处理他们关注的信息。消费者在解释它们的同时向这些刺激分配意义。

消费者扭曲信息,态度和观点。他们可以假装他们Misheard消息或他们可以折扣消息来源。因此,重要的是要清楚地呈现消息并使用高度可信的来源来最小化扭曲。

当人们以不同方式解释相同的信息时,可能会发生失真。例如,更便宜的价格可能会对一个消费者和价值表示低质量和物有所值。

框架是信息呈现给人们的方式。这一信息应该得到积极的强化。

颜色也会影响解释。例如,蓝色和绿色被认为是酷炫的颜色,唤起安全的感受

选择性保留

只有选定的消息保留在客户的内存中。这些信息与消费者现有的信念和态度是一致的。

选择性保留减少认知失调。例如,当阅读一辆最近购买的汽车的评论时,只有积极的信息被记住。

关于产品的信息来自口口相传和广告必须一致以提示保留。

感知取决于客户,刺激和情况。

因此,可以通过不同的个体不同地观察相同的消息。

刺激的质量可以被提高,以提高暴露、注意和保留的可能性。沟通应该以一种能够使感知不失真的方式进行设计。

销售人员的主要责任

在不同的情况下,相同的消费者可以感知一些不同的沟通。例如,节日期间的价格被解释为与事件相关的折扣,而其他时间的价格可以被评为糟糕的品牌表现。

与消费者相关的许多现象是由感知的过程驱动 - 例如,品牌形象,满意度,品牌评估以及营销沟通。消费者形成与几个相关的看法营销变量比如价格、属性及其重要性、品牌的原产地、企业品牌、销售人员, 等等。

学习

学习是在长期内存的内容或组织中的任何挑战,并且是信息处理的结果。如果保留了解释信息,则感知过程导致存储器中的添加。客户的内存充当内部信息源决策过程

经典条件作用

当刺激和响应之间的关系用于导致不同刺激的学习,相同的响应被称为古典调理。无条件和条件刺激的重复外观确保了未修复的刺激的去除引起相同的反应。

在广告中,众所周知的幽默可以用于相信这些有利的感受将与产品相关联。在广告软饮料时使用重金属音乐,以年轻人和强大的内涵来掩饰品牌。

品牌个性的创建涉及使用已经产生了从预期目标受众产生了所需积极响应的关系。此类图像与品牌相结合,以创造品牌的个性。

色彩、符号、原籍国形象、音乐在创造品牌形象时都与古典条件有关。使用名人代言也是基于这样一种信念,即名人的正面形象会影响品牌形象。

操作调节

学习也通过操作调节发生。在某种行为的性能时,操作调节是正面的或负面增强。销售促销,如使用免费样品,优惠券,价格走开是操作性调节的情况。如果消费者喜欢该产品,他可以在下次购买它,这是积极的加强。

如果他不喜欢它,他通过不重复品牌购买甚至传播负面词来加强这一学习。随着时间的推营推移,可以使用一系列奖励来鼓励重复购买产品(优惠券)。

重复购买行为是通过重复强化物的应用来塑造的,这样消费者就会知道购买产品是与愉快的体验相联系的。

但是,营销人员提供的产品或品牌应该是自己的奖励。在一段时间内提供的人工奖励可能使客户期望购买品牌的奖励。他也可能会被打算购买该产品的奖励,而不是产品提供的内在奖励。

重复购买行为是通过重复强化物的应用来塑造的,这样消费者就会知道购买产品是与愉快的体验相联系的。

认知学习

认知学习是没有强化的信念和态度的发展。这学习的类型主要包括交流产品提供的福利到预期的目标受众。

管理原则的特征,重要性和目标

信息和学习路线的显示是理性的。死记硬背在没有调理的情况下学习,其中公司重复主要是理性性质的消息。消费者反复接触到这些信息,从而了解公司的产品。

建模/替代学习

替代学习是指在没有直接经验或奖励的情况下向他人学习。这种类型的学习包括模仿他人或模仿自己观察到的行为,期望获得某些奖励。

激励广告的是对报酬的承诺。那些被模仿的人可能是产品专家、因成就而受到尊敬、社会地位高或具有可取价值观的领导者。

“赞赏的眼神”可以用来表示对所穿衣服类型的认可。消费者可能会想象,如果他们穿着相似,同样的事情也会发生在自己身上。

因此,复制的愿望来自消费者属于或寻求联盟,做出正确的决策,秉承类似价值,或者在可以通过仿真实现的生命中的愿望。

推理

推理涉及高的参与情况。一些广告依赖于收件人来得出自己的结论。

学习的结果是创造产品定位。目标是在顾客的心中创造一个明确且有利的形象或印象。

该公司必须确保客户继续通过广告了解其产品,宣传,打折促销,销售人员'访问,并通过自己的产品经验。只有通过了解客户形成关于公司及其产品的看法。

动机

动机的基本过程涉及激发行动,以实现实现需求或减少驱动器的目标。

马斯洛的动机理论

亚伯拉罕马斯洛的动机理论给出了最受欢迎的动机理论之一。

该动机决定了选择标准。例如,由尊重和现状动机驱动的客户可以在购买汽车时使用自我形象作为关键选择标准。

不同的消费者在购买相同产品时具有不同的动机。因此,各种选择标准消费者部分不同,营销人员必须在定位产品时选择最相关的激励因子。

例如,一些消费者可能会为了满足饥饿而购买食物,而一些消费者可能会经常去快餐店和朋友或家人出去闲逛,还有一些消费者可能会享受一流的豪华酒店提供的美食服务。每个群体在购买同一产品时考虑不同的动机。

因此,仅仅想要满足饥饿的人可能会寻找方便或价格,而这些因素对于想要美食的人可能是无关紧要的。

信念和态度

信仰包括基于一个或多个选择标准的产品或品牌的思考。消费者认为,Swatch提供国际优质手表,或特定的酒店提供良好的客房服务。

信仰不是事实,是一种可能或可能没有事实正确的看法。对产品的误解可能对品牌的销售有害。

消费者可能认为耐用品的品牌是昂贵的,因为它使用的广告图像。他根本不得检查品牌的实际价格。公司的目标应该是抵御对他们品牌的误解。

分割消费市场 - 行为,心理和配置文件变量

态度是对产品的总体有利或不利的评估。一组信仰的后果可能是对产品的正面或负面态度。它们可以作为信息搜索活动的一部分和/或产品使用的结果开发。

态度在产品设计中发挥着重要作用,通过设计师匹配产品属性与客户信仰和态度的努力。

他们也玩在说服性沟通中扮演重要角色来自公司,试图强化积极的信仰和态度,正确的误解,并建立新的信仰。客户的态度和信仰影响定价在公司试图将价格与客户的信仰相匹配的方式,符合良好产品应该成本的信念。

个性

个性是个人的内心心理特征,导致对他们的环境一致的反应。如果营销人员可以识别目标市场的个性化,广告可以表现出同样的人产品使用类型。人格类型可能是极端的,如内向 - 外向,交易孤独,竞争合作等。

品牌个性是客户所感知品牌的表征。品牌可能被称为“年轻”像MTV或Levi's。通过创造一个品牌个性,营销人员可能会吸引那些价值表征的人。

客户更喜欢与他们渴望自己的个性或描绘个人的品牌。

例如,一台传达效率和生产力的笔记本电脑可能与一位高管的性格完全相同。传达成功和物质财富的服装品牌可能是年轻高管的理想选择。

生活方式

生活方式是一个人的活动、兴趣和观点所表达的生活模式。生活方式分析根据消费者的活动、价值观和人口特征(如教育和收入)对他们进行分组。

已发现生活方式与采购行为相关。公司可以选择使用特定产品提供的特定生活方式组,并使用符合本集团的价值观和信仰的广告。

生命周期

可支配收入、购买和购买需求可能会根据情况而有所不同生命周期阶段。不是所有的人都遵循传统的家庭生命周期阶段。消费者的优先事项有关购买哪些产品的产品发生在生命周期的不同阶段的变化。他对生活的态度也发生了变化。

一个少年最困扰着他的外表,令人愉悦他的同伴小组成员,并在生活中享受乐趣以及建立职业生涯。最近结婚的中年职业生涯令人困扰,以确保家庭的财务未来,购买房屋等。

一个幼儿的家庭的父母最关心儿童的未来及其舒适。在所有这些阶段,一个人的支出模式都有所不同。

对于青少年,食物,娱乐和外观将是金钱所花费的主要领域。在新婚夫妇中,房子和家具的支出,汽车,家庭必需品可能是金钱所花钱的领域,以及与儿童的夫妇,他们的教育,舒适的舒适。

因此,在家庭的各个阶段生命周期,关于花钱的优先事项,改变。态度也接受了变化,青少年通常反映自我中心主义和无忧无虑的自然,以及由责任和安全问题驱动的全巢家族。

对索尼娅Kukreja

我是一个可爱的孩子的母亲,以及狂热的风扇技术,计算和管理相关主题。我在印度众所周知的管理学院持有MBA学位。完成我的毕业后,我想开始一个网站,在那里我可以与其他人分享管理相关概念。