客户投资组合管理

一个公司的营销策略“应该包含不同关系层次的整个客户组合”。这个过程被称为“客户投资组合管理”。

“客户投资组合分析使经理和研究人员能够捕捉到客户对公司关系组合的价值贡献,而不是孤立地分析客户对公司的价值。”

创建正确的客户组合包括选择那些消费模式(即他们带来的收入和重复购买的可能性)符合公司战略的客户。

客户对公司的价值各不相同。有些是一贯的大买家。有些是不稳定的大买家。有些是一贯的小买家,而另一些则是反复无常的小买家。对客户的排名通常是根据他们为公司带来的前几年的收入,而公司一直愿意在花钱大手大脚的人身上花大价钱来留住他们。但公司必须以一种重要的方式对这些数据进行分类。

必须根据顾客在未来一段时间内购买的可能性对其进行分类。因此,客户对公司的价值将取决于他未来的支出数额和他这样做的可能性。他花钱的可能性越小,公司面临的风险就越大。

同样,潜在客户也会根据他们的潜在支出和这样做的概率进行分类。一个公司希望拥有高收入潜力和低风险的客户。一个公司愿意为获取或留住一个客户而投入的精力和金钱将与他的收入潜力和他对公司的风险有关。收入潜力越大,风险越低,客户的价值就越高,公司就越希望收购或留住他。

购买过程的阶段

这个过程变得复杂,因为大买家可能会反复受到竞争对手的诱惑,对公司来说风险更大。收购和留住他们的成本也更高,因为他们明白自己对公司的重要性,并努力与公司合作。小客户可以相当一致,因为他们不会被竞争对手热切地争取,可能更容易获得和留住。

公司现有的客户组合将具有特定的收入和风险组合。公司收购的客户类型应该取决于公司想要在收入和风险方面建立的投资组合类型。如果公司现有的投资组合收入和风险都很低,如果它想增加收入并愿意承受更高水平的风险,它可以瞄准高风险的大客户。如果公司的投资组合收入高、风险高,但又希望降低风险,就应该寻找低风险的客户,即使他们的支出很低。

如果该公司的投资组合主要是低收入和高风险客户,那么它的投资组合充满了危险。它可以选择风险高的大客户,进一步加剧投资组合的风险成分,也可以选择安全的选择,寻找风险低的低客户。如果该公司的投资组合拥有高收入和低风险的客户,那么它将处于令人羡慕的地位。公司可以做出进一步增加收入和承受更高风险的决定,选择大客户,或者采取保守策略,瞄准小客户。

什么是竞争战略和竞争战略的来源

虽然拥有尽可能多的客户总是件好事,但明智的做法是寻找那些能帮助创建公司在收入和风险方面所希望的投资组合类型的客户。但是在它能够瞄准正确类型的客户之前,它必须收集关于他的足够的信息来分类他的收入潜力和风险。如果公司必须拥有收入和风险达到预期水平的投资组合,那么获取和留住客户就必须是一项更加深思熟虑的活动。

对索尼娅Kukreja

我是一个可爱的孩子的母亲,和一个狂热的粉丝技术,计算和管理相关的话题。我拥有印度知名管理学院的工商管理硕士学位。在完成我的研究生毕业后,我想开始一个网站,我可以与其他人分享管理相关的概念。