竞争对手分析

竞争是指在特定市场中运营的各种公司之间的竞争,这些公司在满足相同的客户需求。行业结构影响较长的盈利能力。因此,应理解和监测竞争对手。他们的行为可以破坏一个有吸引力的行业,他们的弱点可以是利用的目标,他们对公司的营销倡议的回应可能会对其成功产生影响。

竞争信息可以从市场营销研究调查,招聘竞争对手的员工(有时面谈就足够了),二手来源(行业杂志,分销商,拆解竞争对手的产品,收集竞争对手的销售资料)。

公司需要回答五个关键问题:

谁是竞争对手?

竞争性近视普遍存在的竞争中反映在竞争的狭隘定义中,导致过度受到竞争的观点。只有那些生产技术上类似产品的公司被认为是竞争(油漆公司)。这忽略了执行类似功能(聚氨酯清漆公司)的客户的购买替代产品,以及解决同样问题的人或以不同的方式消除它(PVC双玻璃公司)。

所有这些类型的竞争对手的行为都会影响公司的业绩,因此需要进行监控。他们的反应也需要评估,因为他们将决定任何竞争行动的结果,公司可能希望作出。

他们的优点和缺点是什么?

对竞争力和弱点的精确理解是发展竞争对手战略的重要前提。特别是,它定位了竞争漏洞的领域。当公司的优势集中在竞争对手的弱点时,取得了成功。内部的,市场并收集客户信息。

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关于盈利,利润率,销售和投资水平的财务数据,与价格水平有关的市场数据,市场份额和市场份额分销渠道使用者,以及关于品牌名称的认识和品牌和公司形象的看法,产品和服务质量和销售能力的客户数据可能是相关的。

管理需要决定每一个信息元素在多大程度上值得追踪。数据收集的过程需要管理,以便能够获得信息,将我们的公司与其主要竞争对手在行业中成功的关键因素进行比较。

这是一个三个阶段的过程:

1.确定业内成功的关键因素。这应该限于六到八个因素,否则分析变得过于弥漫。在他们的身份证明中存在一些管理判决。关键的成功因素可能是实用的(财务实力或灵活的生产)或通用(能够迅速响应客户需求,提供销售服务后提供的能力)。由于这些因素对成功至关重要,因此应使用它们将公司与竞争对手进行比较。

2.使用评级量表对公司和竞争对手的每个关键成功因素进行评级。例如,在5分中,一个人自己的公司和竞争对手在创新性、财务实力、产品质量等参数上可能会得到多少分。

3.消费者对竞争战略的影响:判断每个关键成功因素对消费者感知的影响是重要的。例如,一个公司的财务实力如何转化为更好的客户价值交付?它会转化为更低的价格、雇用更有能力的人员或改进技术以更好地服务客户,或提高产品质量或引入创新吗?

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竞争对手的战略目标和目标是什么?

公司可能决定建造、持有或收获产品和SBUs。构建目标与增加销售和市场份额有关,持有目标则是保持销售和市场份额,收获目标则是通过削减支出和尽可能提高价格来最大化短期现金流。知道竞争对手正在追求什么战略目标是有用的,因为他们的反应模式取决于目标。

如果公司正在考虑通过降价来增加产品的市场份额,那么同样在降价的竞争对手几乎肯定会效仿降价。满足于保持市场份额的竞争对手也有可能做出反应,但遵循收获目标的公司不太可能降低价格,因为它更关心的是利润率,而不是销量。

如果公司正在考虑价格上涨,则不太可能遵循追求建设目标的竞争对手。待目标的产品的价格现在可能会随着增长而上升,而使用收获目标的公司肯定会借此机会提高其产品的价格,可能不仅仅是发起价格上涨的公司。

他们的优势是什么?

竞争对手分析将决定定位策略。这涉及评估竞争对手的目标市场(各种产品)和差异优势。这营销混合策略(价格水平,用于促销的媒体和分销渠道)可能表明目标市场。对顾客感知的市场调查可以用来评估相对差异优势。

公司和产品需要不断监测变化定位策略。

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还可以在竞争范围方面定义策略。竞争对手是否试图为整个市场提供服务,几个部分或特定的利基?如果竞争对手是一个利基球员,那么它可能会留在该段中的内容,或者将其作为前提者进入未来的其他段。

他们的回应模式是什么?

竞争分析的主要目标是能够预测对市场和竞争变化的竞争对手。他们的过去的行为是他们可能会做什么的指导。市场领导人试图通过报复性行动控制竞争对手响应。如果领导者提出了价格举措和竞争对手削弱了它,那么他应该表明他已经注意到了这一行动并将受到惩罚。通过惩罚竞争对手的动作,市场领导人可以根据不利于a的预测方式运行竞争对手价格上涨由领导者。

竞争对手的历史,传统和管理人物也对竞争反应产生影响。有些市场的特点是多年竞争稳定,对任何现有的人来说都没有严重的战略挑战。这可以滋生对新挑战的可预测性缓慢的反应来滋生自满。例如,提供卓越的客户价值的创新可能被驳回为一种时尚,不值得严重关注。

竞争对手不太可能做出反应的另一种情况是,他们以前的战略限制了报复的范围。一个典型的例子就是汽车号牌的主要制造商。一个新进入者专注于一个地理基地,提供相同质量的产品,但有额外的折扣。国家供应商无法作出回应,因为在这一地区给予折扣就意味着在全国范围内给予折扣。

对索尼娅Kukreja

我是一个可爱的孩子的母亲,以及狂热的风扇技术,计算和管理相关主题。我在印度众所周知的管理学院持有MBA学位。完成我的毕业后,我想开始一个网站,在那里我可以与其他人分享管理相关概念。