销售过程的各个阶段
销售过程有不同的阶段。一个销售人员必须知道一些个人销售策略为了做成一笔买卖。从准备到展示一步一步地进行可以帮助销售人员尽早、快速地完成销售。
准备
当销售人员面对客户时，准备工作可以增强他们的信心和表现。许多客户都面临着类似的情况，某些问题和反对意见会被反复提出。准备工作很有用。销售人员将受益于了解自己的产品和竞争对手的产品，设定电话目标和了解买家行为。
开幕式
最初的印象影响后来的知觉。以下因素可以积极地塑造感知:
在外表和行为上要商务:即使在允许员工穿着随意、举止随意的公司，也不欢迎穿着随意的销售人员拍打潜在客户的后背。销售人员展示了他所代表的公司，他的外表和行为应该反映公司的价值观。
友好但不要过于亲近:即使销售人员对拜访的人非常友好，当销售人员在进行业务电话时，这种互动也应该是商务的和正式的。销售人员应该以适当的客套话开始会面，即使客户只安排了很短的会面时间。
注意细节:把公文包拿在手里用来握手会让销售人员看起来笨拙。重要的是，销售人员要预料到会议中可能发生的事件的顺序，并安排好他的配件和设备，以方便他处理每个事件。
遵守一般礼节:在不同的文化中，诸如等人请坐、互相寒暄、互赠礼物等常见的礼节有不同的侧重点。销售人员应该知道在客户的文化环境中他应该表现出的礼貌。
不要认为销售面试是理所当然的:重要的是要认识到客户有他自己的优先级，客户可能无法适应销售人员在某一天。销售人员不应该把客户的拒绝视为对个人的侮辱，并让它影响他的行为，当他最终与客户见面时。
表达谢意:销售人员应该感谢客户所花的时间，并强调他相信这是值得的。即使在会议没有给销售人员带来任何好处的情况下，与客户愉快地告别也是很重要的。销售人员应该永远记住，客户可能还会有下一次会议，所以他们之间不应该有不愉快的事情发生。
需求和问题识别
人们购买产品是因为他们有问题而产生需求。第一个任务是确定每个客户的需求和问题。通过这样做，销售人员可以了解每个客户的情况，并可以选择最适合客户需求的产品。它还有助于强调产品的适当好处。
效益将客户需求与产品特性联系起来。客户需要“好处”产品特性。如果客户想更换一台不可靠的机器，有必要让客户相信销售人员的机器具有保证机器可靠性的功能。对竞争对手产品的了解可以让销售人员展示他们的机器如何具备增加可靠性的功能。
销售人员应该使顾客相信他的产品微分优势．产品优越性的事实证据应该展示给顾客。这比单纯的说法更有说服力。
有效的需求和问题识别需要发展质疑和倾听技巧．人们更习惯于发表声明而不是提出问题。没有经验的销售人员都在说话。成功的销售人员会让顾客做大部分的谈话。他们通过这种方式获取信息来进行销售。
演示及示范
演示和演示是用来说服客户，销售人员可以为他们的问题提供解决方案。它应该关注客户利益，而不是产品特性。它们可以用下面的短语连接起来:(i)意思是…， (ii)结果是..应提供支持销售论点的证据，即科学测试、满意的客户评价、拜访满意的客户等。在演示过程中，销售人员应该继续提问，以确保客户理解了销售人员所说的内容，并确认销售人员所提到的内容对客户是否重要。
演示可以让客户看到产品的运行情况。该产品的一些声明是可以证实的。演示通过参与让客户参与到销售过程中。它可以降低购买的感知风险，并促使客户购买。
处理反对意见
反对意见不应被视为消极的，因为它们突出了对买方很重要的问题。有效地处理反对意见是处理实质性和情感方面的问题。实质部分与反对意见本身有关。如果顾客反对价格，销售人员就需要用令人信服的理由来证明价格并不高。但是，有更有力证据支持的论点并不总能获胜，因为人们讨厌被证明是错误的。
认识到异议处理的情感方面是很重要的。在这个过程中，买方不应丢面子或被激怒。销售人员应该非常巧妙地强调客户实际上不必担心产品的那个特定方面。
将这种风险降至最低的两种方法是不间断地倾听反对意见，以及同意客户的观点，但同时提出另一种观点。
销售人员应该倾听客户的反对意见，即使他不同意客户所说的话，也不应该打断客户。当销售人员在买家提出异议时打断他们，给买家留下的印象是，销售人员认为这个异议显然是错误的，是微不足道的，或者不值得销售人员花时间让买家说完。
顾客可能会觉得被冒犯了，并把这笔交易从他的脑海中屏蔽掉。干扰剥夺了买家应有的尊重，并可能导致对反对意见背后的真实内容的误解。销售人员应该仔细、专注、尊重地倾听。买家会感激销售人员认真对待这个问题，销售人员也会清楚地、充分地了解问题到底是什么。
在听取了客户的反对意见和观点后，销售人员应先同意买方的观点，然后再提出另一种观点。它是销售人员的职责营造一种一致而不是冲突的气氛，并表明他尊重买家的意见，从而避免丢面子。
完成销售
有效的陈述和令人信服的异议处理可能不会带来客户订单。销售人员需要完成销售。销售人员采取主动可能是必要的。买家可能仍有疑虑，可能会推迟做出购买决定。
购买信号
成交的关键是寻找买入信号。这些是买家表示他们有兴趣购买的陈述。它们都表明了一种积极的购买意图，而不是真正要求订购。它们为销售人员提供了绝佳的机会，让他们在不显得咄咄逼人的情况下要求买家做出决定。
让顾客下订单并不是不合适或不礼貌的。大多数客户对产品都有挥之不去的担忧，或者他们到底是否应该购买该产品，或者他们是否应该现在购买该产品，还是以后再购买。大多数顾客在销售员的催促下做出决定时都感到轻松。
当客户需要更多的时间来分析销售人员的报价是否合适时，他们讨厌被逼着做决定。因此，当客户给出暗示或明确表示他需要更多时间来做决定时，销售人员应该礼貌地询问他什么时候可以下次打电话来，从而收回谈话。
关闭技术
简单地问一下订单你喜欢那个吗?
总结一下，然后要订单销售人员提醒买家讨论的要点，暗示做决定的时间已经到了，购买是自然而然的下一步。
让步密切-通过保留折扣以便在近期内使用，销售人员可以通过提供折扣说服犹豫不决的买家下订单。
行动协议在某些情况下-销售可能不是由一个人负责，而是一个决策单位，或者销售人员可能与医生或建筑师等说明人员交谈，而这些说明人员并不直接购买。
在行动协议中，卖方或买方同意在下次会议之前做一些事情，比如发送小册子，与客户交谈。这种技巧有维持双方关系的效果，可以在下次见面时作为讨论的起点。
后续
销售人员通过检查交货、安装、产品使用、客户员工培训等方面没有问题来确保订单得到良好执行。后续行动可以表明销售人员真的很关心客户。后续跟进可以用来向销售人员保证购买他们的产品是正确的。它减少了顾客的认知失调。
