什么是谈判?
谈判是参与谈判的各方有不同的、对立的偏好时共同作出决定的过程。在冲突的情况下，谈判具有特殊的意义冲突工会与企业管理层之间的纠纷，或者需要通过谈判解决争议岛屿争端的中国和日本等国之间的纠纷。在工作环境中，可能会因为工资、绩效评估、工作条件、工作分配、工作时间表等不同的问题产生冲突和分歧。
在任何形式的谈判中，都必须考虑两个重要目标。一个目标涉及物质，另一个涉及关系。就工资增长达成协议将是实质性目标的实现。关系目标涉及的结果是，一旦谈判过程结束，谈判双方能够如何很好地相互合作。
有效的谈判发生在实质性问题得到解决而不会对工作关系产生负面影响的情况下。在美国的大多数组织中，工会和管理层在斗争结束后仍然保持良好和亲切的关系。
谈判策略
理论家和实践者提出了许多不同的谈判策略，但他们通常遵循这两种方法之一。一种被称为“分配谈判”，另一种被称为“综合谈判”。
的分配谈判是一种零和游戏，在这种游戏中，各方处于竞争状态，每一方都寻求对另一方的统治，并试图最大化自己的利益。既然自利是要从现有资源中获得最大的利益，既然可用资源的池是固定的，无论一方赢了，另一方一定会输。
综合谈判，是一种合作模式，在这种模式下，各方寻求扩大可能结果的范围，从而通过支持集体的努力和成果来实现各自利益的最大化。例如，工会可能会获得更高的工资，相应地，就数量和质量而言，工会可能会生产更多的产品。在这种情况下，工会和资方都是赢家。
分配谈判的特点
分配谈判可以是硬的，也可以是软的。艰难的分配谈判发生在每一方都坚持自己想要的东西，没有任何妥协的情况下。很多时候这种态度会导致僵局。东方航空(Eastern Airlines)就是这样，工会的要求被认为很高，管理层拒绝让步。结果是工人罢工，最终的结果是航空公司破产，不复存在。
在软分配谈判中，双方遵循互让政策，在一些问题上做出让步、妥协，最终达成现实的、可接受的协议。一般来说，一方要求的利益远远高于其愿意接受的利益，而另一方提供的利益远远低于其愿意给予的利益。然后通过谈判和妥协，他们在中间达成了一些共识，双方都很高兴。这个交汇点在谈判区域的某个地方。这个议价区域的定义如下:
一位MBA毕业生正在和一位公司经理洽谈一份工作。他认为自己的年薪应该是7万美元，但他愿意接受6万美元的年薪。这是他能接受的这份工作的最低工资。这位经理愿意提供每年55,000美元，但他愿意提高到每年65,000美元。因此，毕业生的最低价值为6万美元，经理的最高报价为6.5万美元，形成了一个在6万美元至6.5万美元之间的讨价还价区域。谈判在这个区域内进行。同样，买车或买房代表着分配谈判，有一个讨价还价的区域来操纵价格。
分配谈判是解决目标相互排斥的各方之间分歧的必要途径。谈判双方会保留尽可能多的信息以获得优势，同时，他们会试图从对方那里获得尽可能多的信息。谈判者通常对他们想要达成的目标有一个很好的想法，这也许是熟练谈判最关键的一点。谈判应该关注现实的问题，而不是关于赢不输的自负。
综合谈判的特点
综合谈判是指谈判各方共同努力实现不相互排斥的目标的过程，因此一方不一定会以牺牲另一方为代价而获得利益。双方的做法是共同努力，找出为双方的利益以最佳方式利用资源的方法。他们共同参与解决问题，以达成对双方利益最大化的共同协议。
整合谈判有两个方面。一个是实质性部分，包括要讨论和谈判的具体问题。另一方面是协议的内在价值，可能是双方之间长期的友好关系或其他与所涉及问题的实质不直接相关的双方利益。因此，它具有建立关系的重要维度。
达成真正一体化协议的基础在于以下要素:
支持的态度:支持的态度要求每一方都必须愿意真诚地信任另一方。这种信任是基于道德和伦理层面的。第二，每一方都必须愿意公开、诚实地与另一方分享所有相关信息。
行为基础:对双方来说，不要感情用事或带有个人色彩是非常重要的。他们必须关注问题和利益，而不是立场，立场应该在必要时改变。各方应避免过早作出判断，并应愿意客观地看待每一方提出的意见。
基础信息:这些基础包括每一方熟悉“谈判协议的最佳替代方案”或BATNA。这意味着每一方都必须知道，并为任何替代方案做好准备，以防无法达成和解。对于双方来说，重要的是要知道如果谈判失败，对方还会采取什么其他方法。
不了解另一方的价值观和方法可能会使一方处于弱势地位。如果双方中有一方有比谈判解决更好的选择，那么这一方将处于更有利的地位。因此，有必要尽可能多地了解对方的计划。
