销售职责
的主要责任销售人员就是增加销量。对于订单获取者，这将包括识别客户，演示，演示，处理异议和结束销售。为了产生销售，应发挥六项功能。
勘探
勘探就是寻找和拜访潜在的客户。大多数销售人员依赖于老客户，而不是积极寻找新业务。他们在自己的舒适区工作，拜访老客户，而不是寻找和销售新客户。一家公司应该坚持一定比例的收入应该来自新客户。
他们的激励计划可以在某种程度上使获得新客户变得更有利可图。但我们需要平衡。当过分强调获得新客户时，可能会忽略当前客户的运行需求，使他们不满意。潜在客户可以从现有客户、贸易目录、查询、媒体和冷调查等多种来源中确定。
维护客户记录和信息反馈
对于专注于从客户那里获得重复订单的销售人员来说，保持客户记录是一项重要的活动。对于工业销售人员，应该提供决策限度的信息，即谁是重要的人，什么时候见过他们，他们的选择标准是什么。应该鼓励销售人员维护客户需求和行为的细微差别数据。
将这些细微差别融入其产品的公司通常会赢得业务。当主要客户的关键联系人离开公司时，这些记录变得非常有价值。这些记录将有助于公司重建与客户的关系。
应该鼓励销售人员向总部发送客户和市场信息。竞争对手的测试营销活动，竞争对手即将推出产品的消息，贸易和工业客户和竞争对手的政策变化的传言，对自己和竞争对手的产品性能的反馈，交付和售后服务的表现可能对管理层有用，应该提供给他们。
提供服务
销售人员会见许多客户，他们熟悉常见问题的解决方案。他们对其他公司可能成功使用的设备、工艺和材料有很好的了解。销售人员可以通过向客户建议这些设备、工艺和材料来帮助他们。
销售团队可以为客户提供售后服务。对于一些设备来说，安装、调试、保修、维护等售后服务是决定客户满意度的重要因素。销售工程师还可能被要求就新购买的机器的操作提供建议，或在发生故障时提供协助。他们可以自己解决问题，也可以求助于技术专家。
销售团队应该明白，客户可能正在使用某种设备，但他不是该设备技术方面的专家。因此，当客户在设备上遇到问题时，他会期望销售团队帮助解决问题。当供应商为客户提供好产品时，客户显然很高兴，但只有当销售团队经常在小事上展示自己的作用时，买方和销售人员之间的关系才能发展。销售团队应该总是欢迎来自客户的帮助电话，因为团队有了另一个机会向客户展示自己的有用性，并巩固与客户的关系。
处理投诉
不满意的顾客平均会告诉6个人他们抱怨的原因。快速有效地处理投诉是销售的一个关键方面。销售团队能够与客户产生共鸣，并做出同情的反应，从而创造出良好的信誉。当销售团队迅速解决客户问题时，投诉者现在就会传播他们受到良好对待的消息。
在处理客户投诉时，重要的是要了解客户的焦虑程度以及客户可能因为问题而面临的困难。虽然这两个方面在大多数情况下是相关的，即客户的焦虑程度与客户面临的困难成正比，但有些客户即使面临的困难不大，也会感到高度焦虑。销售团队可能会对此类投诉给予较低的优先级，但对于销售团队来说，从自己的角度客观地看待客户投诉是致命的。
投诉只有在客户认为它是严重的时候才会严重。如果一个客户非常担心他的设备的一个小故障，如果公司的销售团队给他贴上“过度担心”的标签，并忽视他的问题，公司就会失去这个客户。比找到客户问题的解决方案(这显然很重要)更重要的是减少客户的焦虑，这在大多数情况下可以通过尽快到达客户现场来实现。
旅游管理
行程安排可能委托给销售人员。许多销售人员认为，最有效的路线计划是开车到最远的客户那里，然后曲折地返回总部。但是，采用往返路线通常会减少行驶里程。但不应仅凭效率来决定行程路线。如果一个重要的客户有一些紧急的要求，销售人员应该做出调整，以达到他，即使距离增加。
电话频率也委托给销售人员。根据客户对组织收入的贡献潜力对其进行分级是明智的。销售人员可能会过度拜访已建立的、友好的客户，即使他们没有多大的增长潜力。更有可能购买公司产品的客户应该更频繁地拜访。
关系管理
许多销售情况并不是一次性的、特定情况下的偶遇，而是长期的。在组织市场中尤其如此，双方共同努力创建、发展和维护一个双方开展业务的网络。与重要客户的关系管理是主要的销售人员的职责．虽然销售人员的数量在下降，但大客户经理的数量却在增长，这证明了公司对管理与重要客户关系的重视。
买家也在减少他们购买的供应商数量。事实上，大多数公司都热衷于只从一家供应商处采购一种组件，而且大多数公司都愿意从同一供应商处采购多个组件。
他们在彼此的生意中有更多的利害关系。买家和供应商在为彼此做更多的事情，而不仅仅是买卖产品。供应商正在帮助他们的买家设计零部件，并对他们所供应的零部件承担全部责任。买家正在帮助他们的供应商改进流程和成本结构。
销售团队的角色将随着两家公司决定更紧密、更积极地互动而改变。有时候，两家公司的职能部门可能每天都在互动，甚至在销售人员不知情的情况下。销售人员可能会觉得受到了轻视，因为他曾经是两家公司之间唯一的对话者。在这种情况下，销售人员只需促进两家公司员工之间的沟通，并解决可能偶尔出现的任何分歧。
关系管理的目标是通过下订单来建立商誉。为此，我们可以通过以下方式提供卓越的客户服务:
- 技术支持:供应商应帮助买方安装、调试和维护其销售的设备。
- 专业知识:供应商和买方拥有不同技术的专业知识，他们应该能够利用他们的技术实现互惠互利。
- 资源支持:买方和卖方应该把他们的资源放在对方的处置。这个想法是，买方和卖方应该了解他们的相互依赖，并意识到他们必须合作才能成为一个有竞争力的单位。
- 提高服务水平:由于供应商提供的是子组件而不是组件，客户要求供应商提供更好的服务。供应商必须升级他们的服务水平，以便能够为客户的运营增加价值。必威可信吗
- 降低感知风险:供应商必须承担买方的部分风险。他们可以提供性能保证，并在客户认为不合适时提供退货机会。
销售人员应该通过高频率的联系来建立信任，确保承诺得到遵守，并对问题做出快速有效的反应。
