价格的敏感度

公司可以减少价格的敏感度并有更多的空间来执行他们的定价策略。

顾客对价格的敏感性将决定公司提高价格的自由度。一个公司应该了解其客户对价格的敏感性以及影响它的因素。在某些情况下，公司可能会寻找机会降低价格如果公司能够敏锐地理解顾客购买产品的动机、使用产品的目的以及产品的本质，那么它就能提高顾客的敏感度。

以下是影响顾客价格敏感性的几个因素

如果客户自己承担成本，而不是第三方承担，那么他对价格是敏感的。客户也是更少的价格如果他不需要提前付款，他就会很敏感。允许顾客稍后付款可能会让顾客不那么在意价格。为客户安排贷款将减轻他们对高价的担忧。客户不介意支付稍高的分期付款，但他可能不愿意或无法支付高昂的初始价格。

如果某些服务的费用是由保险公司支付或作为额外津贴，客户就不会担心价格，并寻求最好的服务。服务器提供商应该寻求这样的业务，并提供优质的服务。如果处方方和患者都不支付药费，而是由保险公司支付药费，制药公司将有更大的定价自由度。

如果某件商品的成本占顾客总支出的很大比例，那么顾客对价格也是敏感的。目标市场的选择变得非常重要。一般来说，富裕的群体对价格不那么敏感，应该成为目标。工业营销人员可以瞄准这样的客户，对他们来说，与他们所做的其他购买相比，他们的产品将是次要的购买。

如果买方不是最终用户，而他在竞争激烈的市场上销售最终产品，来自分销渠道下游的价格压力就会波及整个供应链。例如，一家钢铁生产商能够通过向买家出售部件获得良好的利润，然后由买家为最终用户生产特殊产品。

购买特殊商品的人对价格不那么敏感。将相同的组件卖给为商品市场生产产品的买家意味着更低的实际价格，因为最终用户对价格更敏感。因此，公司必须评估其客户的客户的价格敏感性，并瞄准这些客户，反过来，这些客户对价格不那么敏感。

客户更有可能是价格很敏感如果他能够不以价格为指标来判断质量。如果产品是容易比较的，客户的价格敏感性也会更高。例如，比较相机要比比较电脑容易。如果同一类别产品之间的性能差异有限，客户将对价格更加敏感。

公司将不得不让顾客难以评估质量和进行比较。公司应该停止使用纯粹的功能属性作为竞争参数。在大多数类别中，只要有一些独创性，产品就可以充满某种风格感、时尚感、色彩感、美感和宏伟感。客户将无法为这些属性赋予货币价值。在香水等难以判断的品类中，价格几乎没有什么影响，因为消费者认为高价格和高质量是密不可分的。

如果一个顾客可以很容易地货比三家，评估替代品的相对性能和价格，他就会对价格敏感。信息技术的进步将使顾客提高对价格的认识，并有更多的选择。在广泛的产品和服务中，客户的价格敏感性将会增加。

不让顾客接触自己的产品或有关产品的信息是危险的，因为除非顾客做了必要的比较，否则他可能会拒绝购买。唯一的解决方案是将产品与风格、时尚和性感元素相结合，这将使比较变得困难。

如果客户有足够的时间来寻找和评估替代品，他就会对价格敏感。例如，在紧急情况下，交付的速度将至关重要。价格不会是决定购买的主要因素。在购买时必须要有一种紧迫感。产品可能必须更定期地被淘汰，即将缺货的威胁听起来应该是真的。

如果客户可以在不产生额外成本的情况下从一个供应商切换到另一个供应商，他就会对价格敏感。

如果客户与公司的长期关系和声誉不重要，客户的重点是最小化特定交易的成本，客户也会对价格敏感。通过负责与客户保持足够的库存并确保自动补充，可以简化客户的采购过程，从而将客户与卖方绑定在一起。他不确定下一个供应商是否会做这么多。

卖家必须促使客户对这种关系进行投资。提高质量和生产力的共同努力和实践将使客户对关系保持兴趣。应该让顾客感觉到他从卖家那里得到的不仅仅是产品或服务。卖方必须围绕所销售的产品创建一个服务和交互网络，并将客户的注意力从产品上转移开。

可悲的是，大多数公司认为他们的客户对价格的敏感程度是他们无能为力的，即使有非常合理的理由也不敢提高价格。但企业可以采取措施降低客户对价格的敏感性，从而能够收取更高的价格。