价格信号
定价线索应该计划、执行和衡量，以跟踪其成功。在决定这些线索时，组织的长远眼光应该放在首位。
客户没有一个准确的价格意识他们正在购买的物品。令人惊讶的是，大多数顾客并不花大力气去了解他们已经购买或打算购买的商品的真实价格。大多数客户几乎不会因为他们的无知而失眠。
顾客对他们买到的便宜货很满意，因为他们相信零售商会告诉他们是否物有所值。零售商向顾客发出明显和微妙的信号，暗示给定的价格是相对高还是低。
一些常用的有效定价线索
1.销售标志向顾客宣布有折扣。当一件商品在“打折”时，尽管零售商可能不承诺特定的折扣水平，但需求会显著上升。但也有这样的情况:零售商声称某件商品的价格打折了，但事实并非如此。一些零售商通过抬高正常价格来夸大折扣。还有一些商品从来不按正常价格出售。
当顾客了解到商店的这种做法时，他们会感到受骗，并避开这些商店。但大多数顾客相信销售标志，因为它们大多数时候是真的。如果顾客发现商店过度使用促销标志，他们也能迅速调整自己对促销标志的态度。如果使用频繁，销售标志在增加需求方面的效果就会降低。
折扣索赔的可信度降低了。当有更多的商品在出售时，与只有少数商品在出售时相比，它们会抑制总销售额。当该类别中的某些(而不是所有)商品有销售标志时，该类别的总销售额达到峰值。超过一定程度，使用额外的销售标志可能会导致总类别销售额的下降。因此，销售标志应谨慎使用。
2.价格后面的“9”表示便宜货。据报道，当价格提高到以9结尾的数字时，需求就会上升，例如当价格从75美元提高到79美元时。对于顾客的这种行为，一种可能的解释是，价格后面的9和销售符号一样，都表示有折扣。
当商品已经有销售标志时，以9结尾的价格效果较差，这一事实证实了这一点。销售标志告诉顾客该商品正在打折，因此价格结尾没有添加多少信息。当一家商店对所有以9结尾的商品都定价时，就不太可能增加需求。
3.顾客不记得大多数商品的价格，所以他们不知道自己被收取的价格是否合理。但他们会记得一些他们经常购买的商品的价格。例如，大多数顾客会记得一罐可乐的价格。如果他们发现某家商店里一罐可乐的价格比他一直以来支付的价格要低，他就会认为其他商品的价格也会同样低。相反，如果他发现可口可乐的定价更高，他就会相信这家商店通常对所有商品的定价都更高。
零售商利用了这一现象。超市出售百事可乐或可口可乐会亏本，许多出售体育用品的商店以低于成本的价格出售网球。零售商应该选择消费者能够准确记住价格的流行产品，并将其定价低于成本。互补产品也可以作为很好的定价标志。零售商可以以低于成本价的价格出售DVD，以显示DVD播放器的低价。但如果顾客能将低价归因于特殊情况，他们就不太可能相信商店的价格水平很低。
例如，如果每个人都知道芯片密集型产品更便宜是因为电脑存储芯片的价格下降了，他们就不会相信商店通常要价低。零售商应该试图通过以更低的价格提供受欢迎的和互补的产品来传达低价的形象，这样其他商品就会因为更低的价格而被销售。
如果零售商通过报出更高的常规价格来提供更高的折扣，这可能会吸引顾客购买，但顾客离开时却会觉得商店的价格更高。顾客不会去这样的商店以正常价格购买正常商品。
4.一些零售商承诺将达到或超过任何竞争对手的价格。如果竞争对手宣布该顾客购买的商品价格较低，一些零售商会主动退还顾客多付的钱。当零售商给出价格保证时，顾客就会确信店里的价格低于竞争对手。但目前还不完全清楚，零售商提供的价格匹配服务是否会为消费者带来更低的价格。
价格保证降低了市场上的价格分散程度，这确保了所有零售商对不同商店中常见的商品都有几乎相似的价格。它们可能导致物价全面上涨。也有人认为，价格匹配政策并不是真正针对消费者。这是对竞争对手的一个警告，如果他们降价，他们就会降价。
这可能会减少竞争。在企业对企业的关系中，供应商向客户承诺，他们不会以更低的价格将产品卖给任何其他客户。他们的客户可能认为他们得到了最好的价格，但本质上，供应商是在向竞争对手发出信号:事实并非如此降低价格因为它必须将折扣返还给所有以前的客户。这也可能减少竞争。
重要的是，零售商有适当的衡量系统来监测定价线索的影响，这将有助于决定是否继续，或扩展到其他产品，或终止。考虑这些线索的长期影响也很重要。有时，短期利润的最大化会导致长期的次优利润。
人们注意到，对促销标志的反应是，第一次购买时看到大幅折扣的客户更经常地返回，当他们再次购买时购买更多的商品，但老客户会囤积，返回的频率更低，购买的商品更少。如果零售商忽略了这种长期影响，他就会为老客户设定非常低的价格，因为他们会因为低价而购买更多，但回头率会更低，总体购买量也会更少。
相反，零售商会为第一次购买的顾客设定高价，因为他们第一次购买的东西较少，但会再次购买更多。一次促销的次数和一次促销的商品数量必须非常明智地决定，因为过度使用促销标志会导致收益递减。
最后，重要的是要记住，定价线索是双刃剑。如果价格线索赢得了顾客的信任，他们就会反复光顾。但是，如果顾客发现，这些收费只不过是吸引他们的策略，并没有给他们带来实质性的好处，他们可能再也不会来这家店了。
引用:
http://hbr.org/2003/09/mind-your-pricing-cues/ar/1
http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/12964397
