客户投资组合管理

一家公司的营销策略“应该包括处于不同关系层次的整个客户组合”。这个过程被称为“客户投资组合管理”。

“客户组合分析使经理和研究人员能够捕捉客户对公司关系组合的价值贡献，而不是孤立地分析客户对公司的价值。”

内容

如何进行客户组合分析

客户投资组合管理不仅仅是收集买家的简单信息。在分析客户组合时，有很多标准适合:

创建正确的客户组合包括选择那些消费模式符合公司战略的客户，即他们带来的收入和重复购买的可能性。

客户对公司的价值是不同的。有些人是一贯的大买家。有些是不稳定的大买家。一些是稳定的小买家，而另一些是不稳定的小买家。

客户通常是根据他们在前几年为公司创造的收入来排名的，公司一直愿意在大客户身上花大钱来留住他们。但公司必须以一种重要的方式对这些数据进行分类。

必须根据客户在未来时间段的购买概率对其进行分类。因此，客户对公司的价值将取决于他未来的支出金额和他这样做的可能性。他花钱的可能性越小，公司面临的风险就越大。

同样，潜在客户将根据他们的潜在支出和他们这样做的可能性进行分类。公司希望拥有高收入潜力和低风险的客户。

一个公司愿意在一个客户身上花费多少精力和金钱来获得或留住他，这与他的收入潜力和他对公司的风险有关。收入潜力越高，风险越低，客户的价值就越高，公司就越渴望收购或留住他。

这一过程变得复杂，因为大客户对公司来说风险更大，因为他们可能会不断受到竞争对手的诱惑。

它们的获取和保留也更加昂贵，因为它们了解自己的重要性为公司而努力，为公司而努力。小客户的消费能力是相当稳定的，因为他们不会被竞争对手热切追求，可能更容易获得和留住他们。

公司现有的客户组合将具有特定的收入和风险组合。公司所获得的客户类型应该取决于公司在收入和风险方面想建立的投资组合类型。

如果公司现有的投资组合收入低、风险低，如果它想增加收入并愿意承受更高的风险，那么它可以瞄准高风险的大客户。如果公司的投资组合有高收入和高风险，但想要降低风险，它应该寻找低风险的客户，即使他们的支出很低。

如果一家公司的投资组合中大部分是低收入和高风险客户，那么它的投资组合就充满了危险。它可以选择高风险的大客户，进一步加剧投资组合的风险成分，也可以选择低风险的低客户，以安全的方式投资。

如果该公司的投资组合具有高收入和低风险客户，那么该公司将处于令人羡慕的地位。公司可以决定进一步增加收入，并通过瞄准大客户来承担更高的风险，也可以保守地瞄准小客户。

虽然拥有尽可能多的客户总是好的，但明智的做法是寻找能够帮助创建公司在收入和风险方面期望的投资组合类型的客户。

但在锁定正确类型的客户之前，它必须收集关于客户的足够信息，以对其收入潜力和风险进行分类。如果公司必须拥有一个具有理想收入和风险水平的投资组合，那么获得和留住客户就必须是一项更加慎重的活动。