消费与定价
消费产品对于留住客户和产生正面的口碑满意是很重要的。定价方法必须进行相应的调整。
如果一个顾客定期为他所使用的服务付费，他就会被不断地提醒他所付出的代价，他就更有可能定期使用这项服务。当客户经常使用一项服务时，他更有可能发现它的好处并继续使用该服务。相比之下，如果客户一次性付款，他在开始时对使用服务很有热情，但兴趣可能会逐渐降低。由于客户没有得到服务的全部好处，他很可能会停止使用服务。
例如，如果客户每月为一个健康俱乐部支付会员费，他每个月都会被提醒他的会员费。他会觉得整年都要让自己的钱花得值，会更有规律地锻炼。既然他从会员中受益，他很可能会续签会员。
企业还没有注意到消费和消费之间的关系定价政策。企业认为，如果顾客感受不到付款的痛苦，他们就会更自由地购买产品或服务，进而忽视他们的需求价格的敏感度．因此，他们通过自动扣减工资、将特定成本捆绑成单一费用、全包费用、季票等方法来掩盖客户的成本。但是这些做法降低了客户使用该产品的可能性，并且不使用该产品的客户不太可能再次购买该产品。
以下指南将有所帮助:
为了与客户建立长期的关系，让他们消费他们所购买的产品是很重要的。消费者对付费产品的使用程度决定了他们是否会再次购买该产品。这种现象在销售订阅或会员的企业中更为明显。每周锻炼四次的健身俱乐部会员比每周只锻炼一次的会员更有可能续签会员资格。
在软件行业，一旦客户开始使用一个应用程序，他们就更有可能购买它的升级。在电影院、体育馆和音乐厅等场所，很大一部分收入来自顾客在停车、食品和饮料上的支出。因此，如果持票人不参加这些活动，这些高利润的二次销售就会损失。
最后，对于任何依赖客户满意度来产生重复销售和正面口碑的企业来说，消费都是必不可少的。对于葡萄酒、服装书籍、电子产品等多种多样的产品，如果不使用，消费者就不会再购买或传播正面口碑。
为了避免浪费钱的感觉，顾客不得不使用他们花钱买的产品。大多数客户在支付较高价格时，会更多地使用效率较低的服务或产品，而不是以较低价格购买的效率较高的产品或服务。
消费是由感知成本而不是实际成本驱动的。10美元的现金交易和100美元的现金交易给人的感觉是不同的。但10美元的信用卡交易感觉和100美元的差不多。如果顾客用现金而不是信用卡付款，他们会更容易记住产品的价格。他们还觉得用现金购买产品比用信用卡购买更有压力。季票、订阅和预购也减轻了消费压力。
在消费前后付款会增加人们对产品成本的关注。因此，它们更有可能被消耗掉。但是，在实际购买之前或之后很久付款会降低对产品成本的关注，并降低其被使用的可能性。即时付款对于消费付费产品至关重要。
客户可以选择每年、每两年、每季度和每月付费的服务，显著地揭示了这一现象。调查发现，每年只交一次款的会员在付款后的一段时间内使用该服务的频率最高。但随后使用频率下降，在过去的几个月里，他们对待他们的会员资格就像免费一样。
同样，对于一年两次和每季度的付款，每次付款时，该服务的使用率都是最高的，直到下一次付款时，该服务的使用率才会稳步下降。对于月供，使用更加统一，因为他们更频繁地被提醒费用。
公司通过捆绑价格来隐藏单个部件的成本。价格捆绑影响消费。与捆绑交易相比，在非捆绑交易中核算单个产品或项目的成本更容易。价格和收益之间的一对一关系使得该产品在非捆绑交易中的成本显而易见。这会让顾客在不使用产品时感到内疚。
在购买季票的情况下，客户为一系列单独的赛事支付一笔捆绑费用。这使得我们很难将成本分配到任何单独的表现或游戏中。这使得它不太可能被使用。随着捆绑包中包含的活动数量或天数的增加，单个活动的出席率会下降。通过预测实际需求，经理可以更有效地运行业务。必威可信吗这可以通过查看捆绑和非捆绑购买的组合或当前购买与预购的比例来实现。当有更多捆绑销售或预购时，经理应该期待更多的无显示价格。
引用:
http://hbr.org/2002/09/pricing-and-the-psychology-of-consumption/ar/1
