成功谈判的障碍

下面是一些被认为是成功谈判障碍的因素。

1.对谈判进程的消极展望:你在谈判中的态度——敌对的还是合作的——决定了整个谈判的基调。谈判不需要对抗。事实上，有效的谈判的特点是双方共同努力寻找解决方案，而不是每一方都试图击败另一方。

2.不惜一切代价争取胜利的态度:成功的双赢谈判的障碍之一是采取“不惜一切代价争取胜利的态度”。最好的视角谈判就是试图找到一个双方都“双赢”的解决方案。尽量不要把谈判看作一场必须赢的竞赛。

3.过度表露情绪:强烈的情绪使我们在谈判中看不到理性。虽然在谈判中变得情绪化是正常的，但当我们变得更加情绪化时，我们就不太能够以建设性的方式引导我们的谈判行为。因此，保持控制很重要。

4.缺乏同理心:既然我们试图找到一个双方都能接受的解决方案，我们就需要了解对方的需求，以及关于谈判问题的愿望。如果我们不知道对方需要什么或想要什么，我们就无法正确地进行谈判。通常，当我们花时间去了解对方时，我们会发现并没有什么重大分歧。

5.错误的焦点:谈判者倾向于关注个人而不是涉及的问题。对于我们不喜欢的人尤其如此。人们往往会因为关注对方有多难相处而偏离轨道。一旦发生这种情况，有效的谈判是不可能的。重要的是要专注于真正的问题，把我们对个人的个人感情放在一边。

6.推卸责任:推卸责任会使谈判陷入困境。在任何冲突或谈判中，无论是好是坏，每一方都有所贡献。如果你把困难归咎于别人，结果就是反抗。如果你对问题负责，你就会创造出一种合作精神。

内容

成功谈判的准则

1.对对方的要求和关切保持敏感。用适当的问题来找出他们。

2.清楚地说明你需要什么以及你需要它的原因。这对确保对方了解你的需求很重要。

3.准备一份备选方案清单，以防你提出的解决方案不被对方接受。

4.如果你不同意你的观点，在陈述你的观点时要温和而坚定，不要听起来专横。避免争吵，因为那是浪费时间。

5.时机非常重要。谈判进程的成功可能会因为时机不对而受阻。

6.高目标。如果你起步太低，在以后的阶段就很难往上走。

7.保持灵活。有时谈判可能会按照你的计划进行，有时可能不会。根据要求进行调整和微调，以获得最佳结果。

8.不要试图去操纵别人，因为这会带来痛苦。

9.以积极中立的态度开启谈判。试着与对方建立融洽的关系。

10.控制好自己的情绪。

11.睁大你的眼睛和耳朵。除了认真倾听，也要观察非语言暗示。

12.尊重他人的观点。

13.要有耐心。三思而后行。

14.保持沉默或适当的时机和说话一样重要。

15.考虑当前谈判的结果对未来谈判的影响。

几乎90%的沟通两个人之间面对面的交流其中包括谈判——是非语言的。这意味着只有10%的语言技能对谈判结果有影响。这强调了非语言技能在谈判中的重要性。理解谈判中的非语言不仅包括研究我们自己的手势和我们通过它们传达的意思，还包括意识到我们的对手试图传达什么。

仅仅通过一个手势来解释某人的想法是不正确的。只有把手势放在一起看，意思才会更清楚。以下是一些解释:

某些非语言行为和它们所传达的信息。

行为表示	非语言信息
主导地位,权力	脚放在桌子上，眼神交流，手放在脑后或臀部，手掌向下握手，手指“弯曲”
提交、紧张	坐立不安，避免眼神接触，摸脸、下巴等，清嗓子
分歧,愤怒	手指指向，眯着眼睛，皱眉转身，交叉手臂或双腿
无聊，锁定兴趣	玩桌上的东西，放东西，敲桌子，扫视房间
评价	头微微倾斜，轻抚下巴，食指放在嘴唇上
自信，合作，诚实	身体前倾，张开双臂和手掌，保持眼神交流，微笑