谈判的方法

有四种不同的方法谈判谈判的结果取决于谈判的方式。谈判的各种方法如下:

分配谈判或输赢方法

这也被称为竞争性、零和或要求价值的方法。这种方法基于一个前提，即一方只能以牺牲另一方为代价获得胜利。具有以下特点:

(i)一方“赢”一方“输”。
(ii)有固定的资源可以分配，一方得到的越多，另一方得到的越少。
一个人的利益与另一个人的利益对立。
(iv)这种讨价还价的主要目的通常是使自己的利益最大化。
(v)该模式的主要策略包括操纵、强迫和隐瞒信息。

使用策略:在这种模式下，一个人试图通过隐藏信息、误导或使用操纵行为来获得优势。当然，这些方法有严重的潜在负面后果。然而即使在这种情况下谈判类型，双方都必须觉得最终的结果是他们所能达到的最好结果，值得接受和支持。

在这种方法中，谈判者可以使用的基本技巧如下:

• 影响对方对可能性的信念。
• 尽可能多地了解对方的立场，特别是关于阻力点。
• 试着说服对方改变他/她对他们实现自己目标的能力的看法。
• 宣扬你自己的目标是可取的、必要的、合乎道德的，甚至是不可避免的。

双输的方法

这谈判当谈判一方感到自己的利益受到威胁，并竭尽所能确保谈判结果也不适合另一方的利益时，就会采取这种方法。在交易中，双方最终都是输家。当谈判双方忽视彼此的需要，相互伤害的需要超过了寻找某种可接受的解决方案的需要时，就会出现这种情况。这是最不受欢迎的结果，因此最好避免这种谈判方式。

折衷的方法

这种方法提供的结果比双输策略的结果有所改进。为了避免双输的局面，双方都放弃了他们最初追求的一部分，并接受一些更少的东西。当双方都不可能说服对方或有争议的资源有限时，妥协是最好的解决办法。

综合谈判或双赢的方法

这谈判方法也被称为协作或创造价值的方法。它优于所有的谈判方式。结果是双方都觉得他们得到了他们想要的。这使双方都感到满意。它具有以下特点。

(i)有足够的资源可以分配，双方都能“赢”

(ii)这里的主要关注点是最大化联合结果。

(iii)主要策略包括合作、共享信息和共同解决问题。这种类型也被称为“创造价值”，因为这里的目标是让双方在谈判结束时都觉得自己比以前更有价值。

由于综合方法是最可取的，下面列出了综合谈判的一些指导方针:

• 让自己朝着双赢的方向发展。你在谈判时的态度对结果有很大的影响。
• 计划并制定一个具体的策略。弄清楚什么对你来说是重要的，为什么重要。
• 了解你的最佳选择而不是协商的选择(BATNA)。
• 把人和问题分开。
• 关注利益，而不是立场;考虑对方的情况。
• 创造互惠互利的选择。
• 在决定做什么之前产生各种各样的可能性。
• 以客观标准为基础的结果为目标。
• 要非常注意谈判的流程。
• 把无形资产考虑在内，仔细沟通。
• 运用积极的倾听技巧，重新措辞，提出问题，然后再多问一些